任正非說(shuō)，未來(lái)10年全球經(jīng)濟會(huì )持續衰退, 3-5年內都不可能好轉；美的集團董事長(cháng)兼總經(jīng)理方洪波也判斷：未來(lái)三年，行業(yè)將迎來(lái)前所未有的寒冬。

各行各業(yè)都面臨生存挑戰，身處一線(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商更為感同深受。在終端走訪(fǎng)中，不少經(jīng)銷(xiāo)商都表示，當下店面租金、運營(yíng)成本越來(lái)越高，價(jià)格戰卻愈演愈烈，利潤一再被攤薄；與此同時(shí)，消費迭代、渠道變革也讓傳統的賣(mài)磚方式難以為繼。

壓力之下，經(jīng)銷(xiāo)商如何破局？近日，我們采訪(fǎng)了貴陽(yáng)的經(jīng)銷(xiāo)商——大將軍貴陽(yáng)總代理郭碧丹和她的兒子蘇忠林。

大將軍貴陽(yáng)總代理郭碧丹、蘇忠林

有20多年從業(yè)經(jīng)驗的郭碧丹，可以說(shuō)親歷了建陶行業(yè)的大起大落。從1997年開(kāi)始入行，到2003年代理大將軍走上品牌化之路，郭碧丹一路披荊斬棘，把大將軍打造成當地當之無(wú)愧的頭部陶瓷一線(xiàn)品牌。

“客戶(hù)進(jìn)店一定要把握住，不能錯過(guò)成單的機會(huì )”、“除了做成生意，還要客戶(hù)認可，做到這一點(diǎn)起碼能搶到10%的市場(chǎng)”、“我的回款、倉庫、產(chǎn)品一直都很良性”……從最開(kāi)始只有20㎡門(mén)面的批發(fā)商，一步步成長(cháng)為品牌區域大商，入行多年的郭碧丹，也有一套屬于自己的“生意經(jīng)”。

打造當地頭部品牌，

關(guān)鍵是做好這幾點(diǎn)

“我97年來(lái)這里，一開(kāi)始是炒貨，對磚也不懂，自己慢慢去摸索的。”批發(fā)商出身的郭碧丹，憑借對市場(chǎng)趨勢的精準預判，自2003年開(kāi)始代理大將軍走上了品牌化運營(yíng)之路。在郭碧丹的帶領(lǐng)之下，貴陽(yáng)大將軍憑借良好的產(chǎn)品和服務(wù)在當地贏(yíng)得了極好的口碑，如今已穩站當地頭部品牌的位置。

“可以說(shuō)，到這邊的樓盤(pán)小區問(wèn)一問(wèn)，大家基本都知道(大將軍)這個(gè)陶瓷一線(xiàn)品牌。”陶城君走訪(fǎng)貴陽(yáng)市場(chǎng)時(shí)，也多次聽(tīng)到當地其他經(jīng)銷(xiāo)商對貴陽(yáng)大將軍的肯定——“大將軍在貴陽(yáng)的渠道做得很好，特別是家裝整裝渠道。”這些成就的取得，無(wú)疑離不開(kāi)郭碧丹在品牌運營(yíng)、客戶(hù)服務(wù)、回款管控和庫存管理等方面的投入。

隨著(zhù)自然客流減少，如何提高成單率成為門(mén)店運營(yíng)的關(guān)鍵。對此，郭碧丹認為有兩點(diǎn)十分關(guān)鍵：提升新人成單率、促進(jìn)老客轉介紹。

她表示，對于進(jìn)門(mén)客戶(hù)，一定要“能把握就把握，能不錯過(guò)就不錯過(guò)，只要客戶(hù)進(jìn)來(lái)，就要爭取說(shuō)服他去成單。”

除了促進(jìn)成單，還要讓客戶(hù)認可，“客戶(hù)覺(jué)得買(mǎi)到了好產(chǎn)品，價(jià)格合適，服務(wù)也好。”而要做到這一點(diǎn)，除了在服務(wù)上下功夫，也要靈活掌握當地市場(chǎng)的價(jià)格體系，做好衡量。

好產(chǎn)品、好服務(wù)帶來(lái)的口碑持續裂變，是大將軍能夠在當地“站穩腳跟”的重要原因。“現在要留住一個(gè)客戶(hù)，要讓品牌留在他心里，是很不容易的，所以一點(diǎn)一滴都要做到。”“如果一個(gè)品牌能堅持這樣做，我不相信會(huì )差到哪里去，起碼1/10的市場(chǎng)是可以搶到的。”

2005年開(kāi)始和裝飾公司合作

回款、庫存運轉一直很良性

據了解，目前貴陽(yáng)大將軍整裝渠道占零售的比例已超過(guò)90%。早在2005年，貴陽(yáng)大將軍就開(kāi)始和裝飾公司合作，20年的資源和人脈積累，也為其整裝渠道的進(jìn)一步開(kāi)拓奠定了基礎。

對市場(chǎng)的敏銳判斷和積極開(kāi)放的合作態(tài)度，無(wú)疑是貴陽(yáng)大將軍能夠“搶占先機”的關(guān)鍵。“當時(shí)賣(mài)場(chǎng)客流量很多，零售生意都不愁，很多經(jīng)銷(xiāo)商都不愿意合作、提供樣板。但我還是看長(cháng)遠的，當時(shí)第一家裝飾公司過(guò)來(lái)，我就答應合作了。”“裝飾公司這一塊確實(shí)沒(méi)什么利潤，但我就當一個(gè)展示窗口，起碼多個(gè)平臺推大將軍。”

除此以外，品牌要良性發(fā)展，對回款和庫存的管控同樣不可或缺。

“比如裝飾公司有的一個(gè)星期結一次，有了15天結一次，我們公司無(wú)論款項大小都要去結算的。很多人可能想著(zhù)只有幾百塊就不去了，很多款項越拖越算不清。”“你把賬算清楚了，可能人家更信任你，更愿意和你合作下去。”

“我們目前的倉庫有1200多平方，以前在廠(chǎng)里拿貨，一年1000多萬(wàn)的時(shí)候我才300個(gè)平方的倉庫。”、“產(chǎn)品、配套、進(jìn)貨出貨，都要有一個(gè)把控。”

拿新店開(kāi)拓高端客戶(hù)

“多渠道才能更好地活下去”

據了解，目前貴陽(yáng)大將軍在當地有4個(gè)直營(yíng)門(mén)店，其中位于貴陽(yáng)居然之家(太升店)的門(mén)店，近期才剛剛開(kāi)業(yè)。終端競爭加劇，賣(mài)場(chǎng)閉店率居高不下，這時(shí)候為何大膽出手拿下新店？郭碧丹表示，開(kāi)新店是為了更好地開(kāi)拓年輕和高端客戶(hù)。

一是年輕消費群體對品牌和產(chǎn)品調性的要求提高了。“很多年輕人雖然沒(méi)太多錢(qián)，但又稍微有點(diǎn)要求，買(mǎi)東西就喜歡來(lái)這種高端賣(mài)場(chǎng)，他會(huì )感覺(jué)這里的品牌調性高一點(diǎn)。”

二是為了更好地推進(jìn)設計師渠道。“其實(shí)在家裝和設計師渠道我們算走得前面一點(diǎn)，但是有時(shí)候你沒(méi)有一個(gè)高端點(diǎn)的店面來(lái)匹配他們，哪怕關(guān)系很好，他帶客戶(hù)去中低端賣(mài)場(chǎng)看了，他推起來(lái)也沒(méi)底氣。”

存量市場(chǎng)之下，終端博弈日益激烈，郭碧丹也認為，唯有多渠道才能更好地活下去。“設計師、裝飾公司、地級市開(kāi)發(fā)…這邊不亮那邊亮，只靠單一渠道很難的，只能多維創(chuàng )收。”

產(chǎn)品同質(zhì)化沒(méi)有未來(lái)

陶瓷行業(yè)要拒絕內卷

對于當下的陶瓷行業(yè)，蘇忠林也坦言“很卷”。他表示，目前廠(chǎng)家和終端都處于一種嚴重內耗的情況。

“以前某大品牌750*1500規格的瓷磚，一片的價(jià)格要比二線(xiàn)品牌多賣(mài)個(gè)七八十甚至一百多，結果現在比二級品牌還便宜。”

他認為，如果陶瓷行業(yè)再繼續這樣下去，未來(lái)就像家電行業(yè)一樣，利潤都被擺在了臺面上，大家都沒(méi)錢(qián)賺。“你看意大利陶企就很講游戲規則，每一家有每一家的特色。做巖板的就做巖板、做特色磚的就做特色磚，把自己的領(lǐng)域做好，它都活得很好。”

除了價(jià)格戰，經(jīng)銷(xiāo)商在渠道開(kāi)拓上同樣很卷。他表示，大將軍在整裝渠道取得的成績(jì)，是因為有多年積累下來(lái)的人脈和資源做支撐，而其它品牌要開(kāi)拓整裝渠道其實(shí)會(huì )面臨很多問(wèn)題。“品牌要花100萬(wàn)、200萬(wàn)進(jìn)場(chǎng)費進(jìn)去，做到多少任務(wù)了還得再給予多少的回饋。”

對此，他認為，行業(yè)如果不規范，最終的結果不是你死就是我死。“要解決這些弊端，其實(shí)就要先把內耗的問(wèn)題解決掉。”