2021 年，“中國設計選材金牌服務(wù)商”評選與“泛家居品牌學(xué)院”、“酷家樂(lè )”聯(lián)合，面向歷屆獲選的和推薦的金牌服務(wù)商發(fā)起實(shí)地訪(fǎng)談活動(dòng)；通過(guò)專(zhuān)題性的實(shí)地訪(fǎng)談方式，探究?jì)?yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商在設計師營(yíng)銷(xiāo)和渠道建設的布局構建,希冀更有效促進(jìn)建材家居行業(yè)價(jià)值鏈中各利益相關(guān)者的價(jià)值增值和各自核心競爭力的高度協(xié)同。

左：上海哲伊貿易有限公司 范里典

榮獲2020中國設計選材金牌服務(wù)商

范里典是名副其實(shí)的“陶二代”。范里典的父親在浙江金華從事陶瓷行業(yè)多年，在那周邊小有名聲，積累了大量的客戶(hù)資源和供應商資源。在父親的影響下，范里典從懂事開(kāi)始就接觸陶瓷行業(yè)。耳濡目染之下，陶瓷行業(yè)的各種產(chǎn)品、規格、技術(shù)參數也在范里典心中扎下了根；與此同時(shí)，父輩接人待物的經(jīng)商風(fēng)格也對范里典頗有影響，奠定了范里典后來(lái)獨立經(jīng)商的基礎。

和其他一些“陶二代”不一樣，范里典早早就在決定了接班陶瓷經(jīng)商的意愿。因此，在學(xué)校讀書(shū)期間，范里典也不斷汲取各種商業(yè)知識，時(shí)不時(shí)在自家陶瓷經(jīng)商過(guò)程中應用一把。經(jīng)反復的“理論結合實(shí)踐”，范里典對陶瓷經(jīng)商有了更深入的理解。畢業(yè)后，范里典很快就成為父親得力的幫手，逐漸獨當一面，具備了獨立經(jīng)營(yíng)的能力。

2003-2004年，商業(yè)嗅覺(jué)敏感的范里典，本能地感受到來(lái)自品牌影響的壓力。同時(shí)，經(jīng)過(guò)一番磨練之后，范里典認為自己該獨自創(chuàng )業(yè)了。于是，與父親一番深談之后，得到父親的理解和支持，范里典正式離開(kāi)浙江金華，來(lái)到上海，決心在這座數一數二的大城市陶瓷行業(yè)里，開(kāi)創(chuàng )一片自己的天地。

起步總是艱難的。因為在浙江金華期間，范里典接觸最多的陶瓷產(chǎn)品就是瓷片。為此，范里典來(lái)到上海創(chuàng )業(yè)，首選就是找一個(gè)合適的瓷磚品牌。來(lái)到佛山后，范里典接觸了一線(xiàn)陶瓷品牌大將軍陶瓷，對其瓷片產(chǎn)品印象深刻。經(jīng)過(guò)幾番努力，范里典最終拿下了大將軍陶瓷在上海的瓷磚品牌代理權。

大將軍門(mén)店

市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需要與時(shí)俱進(jìn)

雖然有豐富的陶瓷行業(yè)經(jīng)驗，雖然有多年的從商經(jīng)歷，雖然有父輩的榜樣和支持，但是范里典選擇在上海這個(gè)大城市里創(chuàng )業(yè)，壓力也是顯而易見(jiàn)的。畢竟，大上海的陶瓷市場(chǎng)競爭遠非金華那樣一個(gè)地區可以比擬的。

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面對上海陶瓷市場(chǎng)的激烈競爭，范里典和大將軍陶瓷一步一步穩扎穩打，從最為熟悉的批發(fā)零售業(yè)務(wù)開(kāi)始，力求站穩腳跟。在范里典看來(lái)，父親帶給他固有傳統的銷(xiāo)售形式，但是隨著(zhù)時(shí)代更新迭代，陶瓷行業(yè)不斷發(fā)展，市場(chǎng)不斷變換，他也需要緊跟著(zhù)時(shí)代的步伐，才能不被市場(chǎng)所淘汰。正所謂物競天擇。要先行于他人，搶占先機。

在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中，范里典發(fā)現，上海的消費者以前偏愛(ài)華東一線(xiàn)陶瓷品牌，如今由于信息流通速度的加快，越來(lái)越多的上海消費者將關(guān)注的焦點(diǎn)放在了產(chǎn)品上。于是，范里典及時(shí)對公司的經(jīng)營(yíng)思路進(jìn)行了調整。“我們把重心放在了整裝公司上。因為現在陶瓷市場(chǎng)產(chǎn)品出現重置化，有些一線(xiàn)品牌降低自身的架子，降低價(jià)格，與二三線(xiàn)品牌競爭。相比之下，我們的品牌知名度還是沒(méi)有一線(xiàn)品牌響亮，因此我們跟整裝公司合作比較多，，包括一些設計公司。我們認為，現在的消費者在裝修選擇上，很多業(yè)主都會(huì )去選擇整裝公司，而商場(chǎng)店、自營(yíng)店業(yè)績(jì)也是有所下滑。所以，整裝公司是一個(gè)不錯的渠道選擇。”范里典慢慢摸索出自己的獨特道路。

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范里典認為，如今的消費群體主流是80后、90后這一群體，他們對品牌的意識沒(méi)以前那么看重，更注重于陶瓷產(chǎn)品的花色和其功能特點(diǎn)。因此，為了適應消費者的觀(guān)念改變，范里典別出心裁，煞費苦心地想辦法在產(chǎn)品上加多一些工藝，只為產(chǎn)品具有自己的獨特性，以產(chǎn)品的亮點(diǎn)去吸引消費者，再通過(guò)設計方案呈現出來(lái)去吸引消費者。通過(guò)不斷的調整和改善，與時(shí)俱進(jìn)的上海大將軍陶瓷，已經(jīng)在當地市場(chǎng)打開(kāi)一片新天地。

 清晰定位 建立核心競爭力

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巖板與傳統陶瓷產(chǎn)品不一樣，對經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力提出更高的要求。不過(guò)，在范里典看來(lái)，“服務(wù)”本來(lái)就是自己的核心競爭力之一。“設計師把這個(gè)單子交給我們，他為什么要選擇交給我們，是因為我們獲得了他的信任。我們可以幫助他減輕他的一些煩惱跟困惑。他下次才愿意主動(dòng)與我們合作”。范里典回憶起之前的一件事，“有一次，我去整裝公司呆了一天，那個(gè)整裝公司有四個(gè)品牌的陶瓷產(chǎn)品，當天成交83個(gè)訂單，而我們大將軍做了40個(gè)。為什么有這種成績(jì)？因為設計師只要與我們合作，就會(huì )感受到，只要把訂單交給我們，他就可以十分放心，不用為后續事務(wù)煩惱。減少設計師的煩惱，就是我們服務(wù)的宗旨。”

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除了做好設計師的服務(wù)工作，范里典認為，消費者的服務(wù)工作同樣十分重要。“我們要學(xué)會(huì )站在消費者的角度去思考問(wèn)題。對于消費者來(lái)說(shuō)，我帶他們來(lái)選材，帶他過(guò)來(lái)看一看，我們只是在眾多的產(chǎn)品中選擇一樣給到消費者。而對于消費者來(lái)說(shuō)，一旦在他家里安裝了這款產(chǎn)品，他是要天天在家里面看著(zhù)這款瓷磚的。因此，要讓消費者感受到，他所挑選的這款產(chǎn)品，真的是十分舒心，十分溫馨，十分吻合家的需要。所以，我們要求公司導購要真心待人，讓每一個(gè)消費者都有像一家人那種感覺(jué)。”